פסיכולוגיית המשחק: איך תוכן משפיע על החלטות השחקנים

כל פיסת תוכן הימורים מפעילה את אותם מנגנונים פסיכולוגיים, בין אם מי שיצר אותה חשב עליהם ובין אם לא. מפעילים שמבינים את המנגנונים האלה מייצרים תוכן ברור וישר יותר. מפעילים שמבינים אותם ומפסיקים לחשוב שם מייצרים תוכן שממיר בטווח הקצר ויוצר בעיות בכל טווח אחר.

המאמר הזה מתאר מהם המנגנונים ואיפה עובר הקו, כי בקטגוריה הזו הקו אינו עניין של טעם — הוא יותר ויותר עניין של חוק.

הציפייה היא המוצר

העובדה הכי לא מובנת לגבי הימורים היא שהתגמול אינו התשלום. הוא המרווח שלפני שהתוצאה ידועה.

מחקר על מערכות תגמול מראה בעקביות שאי-הוודאות עצמה, ולא הזכייה, מייצרת את התגובה החזקה ביותר. לכן מכפיל שמטפס מושך, לכן חשיפה איטית מתפקדת טוב יותר מתוצאה מיידית, ולכן משחק עם רגע מתח נראה לעין קל יותר לשיווק ממשחק בלעדיו.

לתוכן יש לכך השלכה ישירה: הצגת רגע הציפייה מתקשרת מהו המוצר בדיוק רב יותר מהצגת מסך זכייה. זו גם הייצוג הישר יותר, כי ציפייה היא מה שהשחקן באמת יחווה, ואילו זכייה לא.

כמעט-זכיות, ולמה הן שנויות במחלוקת

תוצאה שנעצרת ממש לפני זכייה מייצרת תגובה קרובה יותר לזכייה מאשר להפסד. הדבר מתועד היטב, וכמה רגולטורים גילו בו עניין.

כאשר כמעט-הזכייה מתרחשת באופן טבעי במתמטיקה של המשחק, הצגתה היא תיאור של המוצר. כאשר התוכן בנוי כדי לרמוז שכמעט-זכייה משמעה שזכייה קרובה, הוא טוען משהו שקרי לגבי אופן פעולת המשחק. תוצאות בלתי תלויות אינן הופכות סבירות יותר בגלל שהקודמות היו קרובות.

ההבחנה חשובה מעשית: הראשונה היא תיאור, השנייה היא טענה לגבי הסתברות, וטענות לגבי הסתברות הן בדיוק מה שבדיקת הפרסום בקטגוריה הזו בנויה לתפוס.

הוכחה חברתית וגבולותיה

לראות אנשים אחרים זוכים גורם להשתתפות להרגיש נורמלית ולהצלחה להרגיש נגישה. שתי ההשפעות חזקות, ובשתיהן קל לעשות שימוש לרעה.

שימוש לגיטימי: ראיות אמיתיות וניתנות לאימות לכך שהמפעיל משלם — מה שמטפל בחסם האמון הגדול ביותר בקטגוריה.

שימוש לא לגיטימי: הצגת מבחר לא מייצג של תוצאות כאילו היה טיפוסי. הצגת זוכים בלבד אינה משקרת לגבי אף תוצאה בודדת אך משקרת לגבי ההתפלגות, וברוב השווקים המוסדרים הדבר אסור במפורש.

שנאת הפסד, שחותכת לשני הכיוונים

הפסדים נרשמים חזק יותר מרווחים שווי ערך. בהימורים זה מייצר את הדחף להמשיך כדי להחזיר, וזהו המנגנון שבבסיס רוב המשחק הבעייתי.

תוכן שמעודד במפורש החזרה — "תחזירו את זה", הצעות שמתוזמנות להגיע אחרי סשן הפסד — מכוון בדיוק לרגע שבו שחקן הכי פחות מסוגל להחליט טוב. מעבר לחשיפה הרגולטורית, ההיגיון המסחרי גרוע: שחקנים שנרכשים ומשומרים כך נוטשים בעוצמה, לעיתים קרובות עם ביטול חיוב או תלונה מצורפים.

לאותו מנגנון יש שימוש בונה. הצגת יתרה, אורך סשן והוצאה עוזרת לשחקן להישאר מכוון, וזו גם בחירת עיצוב אחראית וגם בחירת שימור. שחקנים שמרגישים בשליטה חוזרים; שחקנים שמרגישים שאיבדו את החוט לא.

איפה הקו עובר באמת

ארבע שאלות מפרידות בפועל בין שכנוע לגיטימי למניפולציה:

• האם הטענה נכונה לגבי ההתפלגות ולא רק לגבי מקרה אחד? זכייה אמיתית שמוצגת כטיפוסית היא עדיין הצגה מטעה.
• האם היא מכוונת לרגע פגיע? תוכן שמתוזמן להגיע אחרי הפסדים מכוון בתכנון לשיפוט פגום.
• האם היא רומזת על קשר שקרי בין אירועים? רמיזה שזכייה "מגיעה" טוענת משהו שהמתמטיקה אינה תומכת בו.
• האם היא הייתה שורדת הסבר לשחקן? אם המנגנון עובד רק כל עוד השחקן אינו מודע לו, זו מניפולציה ולא שיווק.

הנימוק המסחרי לגרסה הישרה

הטיעון בעד ריסון כאן אינו רק אתי.

מסגור מנצל מושך שחקנים שמפקידים תחת לחץ ומתחרטים אחר כך. זה מייצר ביטולי חיוב, תלונות, ביקורות שליליות ותשומת לב רגולטורית — והוא מייצר אותם באופן לא פרופורציונלי, כי אותם שחקנים הם הסבירים ביותר להסלים.

מסגור ישר מושך פחות שחקנים לחשיפה ושומר על שיעור גדול יותר מהם. מכיוון שערך לשחקן לאורך חודשים הוא מה שקובע אם הרכישה הייתה שווה, הגישה הישרה מנצחת במדד שבאמת חשוב, ולא רק מבחינה עקרונית.

נקודות מרכזיות

• ציפייה, ולא התשלום, היא ליבת החוויה, מה שהופך את רגע המתח גם ליעיל ביותר וגם למדויק ביותר להצגה.
• כמעט-זכיות מתארות מוצר כשהן מתרחשות באופן טבעי, ומציגות הסתברות באופן מטעה כשהתוכן רומז שהן מנבאות זכייה.
• הוכחה חברתית מטפלת לגיטימית באמון בתשלומים; הצגת זכיות נבחרות כטיפוסיות מציגה את ההתפלגות באופן מטעה.
• תוכן שמתוזמן לנצל שנאת הפסד מכוון לקבלת החלטות פגומה ומייצר שחקנים שנוטשים רע.
• ארבע בדיקות — התפלגות, תזמון, סיבתיות נרמזת, והאם זה שורד הסבר — מפרידות בין שכנוע למניפולציה.

לשלב מנגנונים אחראיים במוצר

יתרות גלויות, מידע על סשן וכלי משחק אחראי הם תכונות ברמת הפלטפורמה ולא החלטות תוכן — והם משפיעים גם על ציות וגם על שימור. אם אתם בוחנים איך הפלטפורמה שלכם מטפלת בזה, דברו עם הצוות שלנו ←

גילוי נאות: בלוג זה עשוי לכלול אזכורים של שירותים שאנו מציעים. הצוות שלנו מפתח פלטפורמות iGaming מקצועיות ומספק ייעוץ למפעילי גיימינג בתחומי אנליטיקה, ציות והקמת פלטפורמה. 

מחבר: Alex S
מחלקת Growth ב-Jackpot Media. תוכן ותנועה ב-iGaming.